Основная задача руководителей отделов продаж — достижение целей относительно доходов. Наиболее частая причина низких показателей — неверное поведение продавцов, действующих устаревшими методами. Обучение персонала работе в соответствии с последними тенденциями маркетинга и наблюдениями психологов дает возможность добиться постоянного роста конверсий. Рассмотрим четыре устаревших убеждения продавцов, негативно влияющих на взаимоотношения с клиентами.
Специфика мышления продавца
Убеждения — определяющие поведение человека установки, которые характерны как для подсознания, так и для осознанного мышления. Вольно или невольно мы зависим от их содержания. Если вернуться к теме продаж, неверные убеждения (ошибки продавцов), диктуемые шаблонами поведения, лишают бизнесмена существенной части доходов.
Психолог из Стэнфордского университета Кэрол Двек выделяет два типа мышления:
- фиксированное. Люди уверены, что их интеллект, талант, способности всегда остаются неизменными;
- развивающееся. Обладатели этого вида мышления знают, что интеллект, талант можно и нужно улучшать.
Когда руководитель звена предлагает сотрудникам новые знания, он заранее убежден, что поведение продавцов изменится, как по мановению волшебной палочки. На деле оказывается, что выучив новые положения назубок, исполнитель остается прежним.
Фирма теряет средства, потраченные на приобретение новой информации.
Лишается денег, выделенных на оплату обучения.
При этом показатели эффективности остаются прежними.
Неизбежно возникает вопрос в компетентности руководителя звена.
Между тем, проблему следует искать в другом — если внедряемые навыки и положения не соответствуют внутренним убеждениям исполнителей, технологии не приживутся.
Ограничивающее убеждение №1. Цикличность успеха продаж
Будучи убежденным, что продажи закономерно переживают периодический рот и спад, сотрудники не ищут решений, которые способны повлиять на ситуацию. Сезонность, пандемия, любые другие факторы сокращают доходы. Согласно данному ограничивающему убеждению неприятности нужно переждать (тогда как инициативный сотрудник начнет искать альтернативу).
Решение: заменить на убежденность,
что успех продаж может быть постоянным.
Руководитель сможет помочь сотрудникам, заместив неверное суждение идеей, что продажи зависят от продавцов. Для этого продавцов следует знакомить с аналитикой, графиками, доказывающими взаимосвязь примененных методов, затраченных усилий с финансовым подъемом или просадкой.
Ограничивающее убеждение №2. Хорошая презентация товара — залог успешной продажи
Еще на так давно объем реализуемого товара, услуг зависел от уникальных качеств продукции. Задача продавца действительно заключалась в том, чтобы грамотно показать достоинства товара и выгоды его приобретения.
Сейчас, когда потенциальный покупатель сам проводит исследование и идет в магазин с четким убеждением о свойствах необходимой продукции, ознакомительная роль продавца потеряла основное значение. Вместо этого клиент ждет помощи в решении своих проблем.
Живое общение поможет определить истинные потребности конкретного человека в определенной ситуации. Грамотная презентация теряет актуальность, уступая место конструктивному диалогу.
Решение: сосредоточиться на потребностях клиента.
Руководитель может помочь сотрудникам младшего звена, передав дополнительные сведения о целевой аудитории. Для этого необходимо держать руку на пульсе — проводить исследования, опросы, в том числе среди сотрудников, общающихся с клиентами напрямую. Продавец должен научиться связывать бизнес-цели с ожиданиями и потребностями потенциального клиента вместо того, чтобы акцентироваться на преимуществах товара.
Ограничивающее убеждение №3. Количество взаимодействий продавца автоматически приведет к увеличению конверсий
Стремясь добиться роста позитивных показателей, сотрудники “на телефоне” стараются максимально добросовестно выполнять свои обязанности, обрабатывая каждый поступивший звонок по полной программе. При этом менеджер не задумывается, насколько эффективно он потратил рабочее время. Предлагая холодной и малоперспективной аудитории решения, отвечая на вопросы, сотрудник теряет возможность взаимодействовать с теплыми клиентами — уже совершившими покупку, постоянными, остро заинтересованными и так далее.
В результате одного из исследований были получены впечатляющие результаты: около 65% рабочего времени продавцы тратят на действия, не приносящие прибыль.
Решение: научить сотрудников расставлять приоритеты
в ожиданиях при взаимодействии с покупателями.
А также использовать основное рабочее время на работу с перспективными
потенциальными потребителями.
Так, решение некоторых несущественных и несрочных вопросов можно отложить. Для поиска решения второстепенных задач тратить ограниченное время. Вместо этого подготовиться к встрече с горячим клиентом, найти решение для срочных и важных задач, подготовить стратегический план работы.
Ограничивающее убеждение №4. То, что работало вчера, будет работать и завтра
Маркетинг продаж — постоянно изменяющаяся методика, зависящая от многих — в свои очередь тоже переменчивых — факторов. То что было актуальным год назад, сегодня может оказаться малоэффективным.
Решение: постоянно анализировать эффективность методов, поощряя сотрудников к саморазвитию.
Готовьте сотрудников к постоянному развитию и восприятию новейших технологий, усовершенствованию навыков общения с клиентом, построению оптимальных для бизнес-цели планов работы.
Вам также будет интересно:
